Description de la formation

• Maîtriser les étapes du processus de vente
• Les pouvoirs du client dans la négociation
• Mettre en pratique les règles d’or de la négociation
• Préparer sa négociation
• Connaître et Identifier les motivations d’achat des clients
• Maitriser les techniques de reformulation
• Savoir traiter et utiliser les objections clients
• Argumenter en valorisant son offre
• Conclure en maitrisant sa rentabilité
• Développer une relation de confiance

Moyens pédagogiques

• Etudes de cas réels
• Mises en situation
• Exercices concrets
• Apports théoriques
• Tests pour mieux se connaître
• Echanges
• Création d’un plan d’action

Programme de la formation

Module 1 : La notion de négociation

• Négocier c’est conclure
• Les 6 pouvoirs du client dans la négociation
• Les qualités d’un négociateur

Module 2 : La négociation dans le processus de vente

• Les étapes de la vente
• Connaître les motivations d’achat du client
• Les stratégies de négociation

Module 3 : La préparation à l’entretien de vente

• L’importance de la préparation
• Maitriser les éléments à préparer
• Evaluer ses marges de négociation
• Se mettre dans un état d’esprit favorable à la négociation

Module 4 : La négociation en pratique

• Maitriser la découverte client pour identifier ses besoins
• Développer une argumentation pertinente
• Maitriser les techniques de reformulation et de traitement des objections
• Appliquer les règles d’or de la négociation pour valoriser son offre
• Conclure une négociation

Module 5 : La négociation, levier d’une relation de confiance

• Se rappeler des techniques utiles de communication
• Etre crédible et légitime
• Prendre plaisir à négocier pour développer la relation client